Marketplace ou loja própria: qual a melhor opção para vender online?

Vender online é uma atividade cada vez mais imprescindível para a competitividade dos negócios. O comércio eletrônico, afinal, caiu no gosto das pessoas e das organizações. No Brasil, em especial, o e-commerce está passando por um período de crescimento sem precedentes. É, portanto, uma das principais tendências de vendas. Dados levantados pela consultoria NielsenIQ Ebit, por exemplo, mostram que, o faturamento do comércio eletrônico brasileiro chegou à marca de 262,7 bilhões de reais em 2022. A pandemia de Covid-19 e a necessidade de isolamento social deram um empurrão no e-commerce, mas a modalidade seguiu crescendo mesmo com a reabertura. Se, por um lado, as novas gerações já estavam habituadas ao e-commerce, outras pessoas que não tinham esse costume precisaram se adaptar às novas tecnologias para consumir. Ao todo, 109 milhões de brasileiros recorreram aos serviços de e-commerce no decorrer de 2022. Esse número é 24% maior em relação ao ano anterior. As pessoas querem comprar pela internet e, portanto, os negócios precisam vender online. Esses novos hábitos proporcionam novas oportunidades para a competitividade das cooperativas nos ambientes digitais. Contudo, quando uma cooperativa elabora sua estratégia para vender online, uma pergunta surge com bastante frequência: desenvolver uma plataforma própria ou ingressar em um marketplace? Não existe uma resposta certa: cada caso tem uma solução diferente. Por isso, neste artigo vamos explicar as diferenças dessas opções e contar exemplos práticos para que a sua cooperativa faça a melhor escolha para sua realidade.

Marketplace ou plataforma própria: qual forma escolher para vender online?

O comércio eletrônico diz respeito a todas as formas diferentes de vender online. Em um mundo altamente conectado, as possibilidades e plataformas de e-commerce se multiplicam, com soluções adequadas para cada contexto. De forma geral, há duas possibilidades para vender online: ingressar em um marketplace ou desenvolver uma plataforma própria. Cada uma dessas opções tem suas características específicas, vantagens e desvantagens que devem ser levadas em consideração na hora de escolher o melhor para sua cooperativa. Os marketplaces são sites, redes sociais ou aplicativos que disponibilizam espaço para que outros negócios vendam por meio da plataforma. Com frequência, grandes varejistas disponibilizam serviços de marketplace. É o caso, por exemplo, da Amazon. Também é comum que redes sociais tenham seus próprios marketplaces, como faz o Facebook. Por fim, há uma tendência de plataformas de serviços financeiros que estão construindo seus marketplaces. O Sicredi é um exemplo dessa movimentação, com seu Shopping Sicredi. Essa modalidade de comércio eletrônico funciona como um tipo de shopping center digital que conecta compradores e vendedores. Assim, o marketplace proporciona estrutura digital para os vendedores que, em troca, pagam uma comissão sobre as vendas online. Tal modelo, é claro, apresenta pontos positivos e negativos para as cooperativas que querem vender online.

Vantagens e desvantagens de vender online em marketplace

A principal vantagem de aderir a um marketplace é a facilidade e a praticidade, uma vez que não existe a necessidade de desenvolver uma plataforma. As próprias plataformas cuidam da gestão e manutenção da estrutura necessária para o funcionamento do marketplace. Até mesmo os meios de pagamento são intermediados por elas. Com isso, o custo de adesão é muito pequeno. Só que há uma contrapartida: em todas as vendas, uma fatia do valor fica com o marketplace. Ou seja, a barreira de ingresso é muito pequena, mas os custos vão sendo cobrados a cada venda que a cooperativa consegue realizar. Um outro benefício dos marketplaces é a visibilidade. Ter os produtos da sua cooperativa disponíveis em plataformas que já contam, organicamente, com muitos acessos ajuda a apresentá-los para novos públicos. Pessoas que não conhecem sua marca ou não procuram especificamente por ela podem encontrá-la no marketplace e comprá-la. Esse fator, contudo, também tem os seus poréns. O espaço de um marketplace é disputado por diversas outras marcas concorrentes que também estão na jornada para vender online. Dessa forma, os consumidores podem comparar preços e avaliações com facilidade e rapidez. Assim, o sucesso dentro dos marketplaces demanda a oferta de um produto competitivo.

Vantagens e desvantagens de vender online em loja própria

Manter uma loja própria, por outro lado, exige um investimento bem maior em infraestrutura e tecnologia para o desenvolvimento e a manutenção das plataformas, sites e aplicativos. Além disso, é necessário investir na segurança digital e em técnicas de experiência do cliente para melhorar as conversões. Não há, porém, o pagamento das comissões de um marketplace. Para quem vende em grandes quantidades, a loja própria pode valer a pena em termos financeiros, uma vez que os custos se diluem mais a cada venda. Essa modalidade requer, contudo, uma estrutura mais complexa, com suporte adequado e cuidados de profissionais de tecnologia. Manter uma loja própria para vender online apresenta, ainda, um desafio importante: ser encontrado. As pessoas acessam os grandes marketplaces de forma orgânica, mas é mais difícil ser encontrado em sua loja online própria. Essa modalidade é muito boa para vender para clientes já fidelizados e que conhecem a marca e a loja. Nesse caso, iniciativas de marketing digital, como uso de técnicas de SEO e tráfego pago podem ser grandes aliados. A personalização é um grande diferencial das lojas próprias. Em um comércio eletrônico próprio, a cooperativa tem controle sobre tudo: layout, identidade de marca, produtos em destaque, métodos de pagamento e tudo mais. Além disso, a cooperativa não fica sujeita às mudanças que podem acontecer em um marketplace, como aumento das taxas ou até mesmo o encerramento do serviço.

Tipos de e-commerce: qual o seu jeito de vender online?

Outro fator que deve ser levado em conta é o tipo de e-commerce que a cooperativa pratica. Há, afinal, lógicas distintas na jornada de compra e venda online. Tais fatores têm a ver, sobretudo, com os perfis de quem compra e de quem vende. Assim sendo, o InovaCoop faz a distinção com os seguintes tipos de e-commerce para quem quer vender online:

• B2B (Business to Business): ocorre quando a cooperativa vende para outros negócios - ou seja, outras pessoas jurídicas, como cooperativas, empresas mercantis, varejistas e afins. Geralmente, esse modelo possui transações maiores, o que exige um sistema mais robusto para processar os pagamentos.
• B2C (Business to Consumer): modelo adotado pelas cooperativas que vendem para o consumidor final. Representa a grande maioria dos e-commerces e marketplaces.
• C2B (Consumer to Business): é uma inversão do modelo de negócio tradicional, onde o consumidor coloca seu serviço à disposição de empresas. Plataformas de trabalho freelancer são baseadas nesse tipo de relação comercial.
• C2C (Consumer to Consumer): serviços que permitem a venda direta entre os consumidores. Brechós online e revenda de produtos usados se enquadram nessa categoria.
• S-commerce (comércio social): são as redes sociais que já possuem seu próprio espaço para loja virtual ou ferramentas para transações comerciais.

Marketplace ou loja própria: como escolher a melhor forma de vender online?

Não há uma única resposta certa para essa questão. Cada modelo vai ser mais adequado para os objetivos, o escopo e a capacidade de investimento de cada cooperativa, assim como o público-alvo. Acima, vimos uma série de vantagens e desvantagens de cada um desses modelos. Com isso, esses fatores precisam ser avaliados para que sua cooperativa encontre a solução que melhor atende suas necessidades. Estar no e-commerce de uma grande rede atacadista não faz sentido para uma cooperativa agro que vende majoritariamente no atacado para clientes específicos. Por outro lado, coops que têm o consumidor final como público-alvo encontram grandes oportunidades em marketplaces. É possível, inclusive, praticar ambos os modelos. Por exemplo: sua cooperativa já conta com um público fidelizado que compra na plataforma própria, mas segue em busca de ampliar as vendas no varejo. Nesse caso, estar em um marketplace pode ser benéfico para encontrar novos clientes e aumentar o volume de vendas e fortalecer o reconhecimento de marca.

Exemplos de cooperativas e suas estratégias de e-commerce

O cooperativismo está atento às tendências de consumo. Dessa forma, diversas cooperativas apresentam cases de sucesso em suas jornadas para vender online. Reunimos, então, alguns exemplos, confira!

NaterCoop lidera vendas na Amazon

Aqui, no ConexãoCoop, contamos como a cooperativa capixaba Nater Coop se tornou líder de vendas na Amazon com sua linha de cafés especiais, o Pronova Coffee Stories. Os produtos da cooperativa estão na plataforma desde 2019, mas o grande impulso veio com a pandemia e crescimento do e-commerce. Uma das razões para o sucesso das vendas é a assinatura da Amazon, que proporciona frete grátis aos clientes. Com isso, a cooperativa consegue vender mais barato na plataforma do que em sua loja própria. Ademais, os cafés da cooperativa têm o custo-benefício como diferencial e, assim, se destacam perante as concorrentes que também estão disponíveis na Amazon. Até o primeiro trimestre de 2022, mais de 10 mil pacotes dos cafés produzidos pela Nater Coop foram vendidos por meio da Amazon.

Supercampo, um marketplace intercooperativo

Um marketplace pode surgir da intercooperação. É isso que mostra a história da Supercampo, uma plataforma que reúne milhares de produtos voltados ao segmento do agronegócio. A iniciativa é mantida pelas cooperativas paranaenses Agrária, Capal, Castrolanda, Coopertradição, Copacol, Frísia, Integrada e Lar, as catarinenses Cooperalfa e Copercampos, a gaúcha Cotrijal e a paulista Coplacana. O InovaCoop contou a trajetória da Supercampo no Radar da Inovação. A Supercampo surgiu a fim de atender à demanda de digitalização das coops e, também, para proporcionar aos cooperados mais segurança, rapidez e praticidade na oferta de produtos e serviços para os produtores. Além disso, a iniciativa passou a agregar novas soluções, como produtos financeiros, por meio de parcerias.

Cooxupé tem plataforma própria para B2B

O Radar da Inovação também narrou o lançamento de uma plataforma inovadora de e-commerce B2B da Cooxupé, a Cooperativa Regional de Cafeicultores de Guaxupé. O sucesso da cooperativa resulta na ampliação de sua participação no mercado de cafés especiais e certificados de alta qualidade. Assim, visando melhorar o relacionamento com os grandes clientes e modernizar a operação comercial, a cooperativa lançou uma loja própria para vender online aos clientes PJ, como varejistas e cafeterias. A novidade permite que esses clientes de todo o Brasil possam comprar direto pelo site, o que coloca a Torrefação Cooxupé na vanguarda entre as indústrias do setor. O portal de vendas B2B da Torrefação Cooxupé passou a funcionar no final de 2022. Hugo Furlan Júnior, supervisor de marketing da Torrefação Cooxupé, explica que, com a nova tecnologia, a cooperativa pode proporcionar uma experiência multicanal. “A plataforma possibilita uma visão única do cliente, ganhos numa gestão comercial centralizada e uma experiência multicanal aos clientes e parceiros”, disse ao InovaCoop.

Vinícola Aurora tem e-commerce com descontos e edições especiais

A cooperativa Vinícola Aurora aposta em uma loja própria para expandir sua capilaridade no mercado. Para isso, o e-commerce oferece a venda de rótulos especiais, novidades exclusivas e descontos. Hermínio Ficagna, diretor superintendente da Vinícola Aurora, explicou a importância da loja para vender online: “O site é uma vitrine para os nossos produtos e uma grande oportunidade de nos mantermos conectados com os milhares de turistas que visitam a Aurora no Sul do Brasil. É um passo importante e também reforça o nosso posicionamento quanto cooperativa, de aumentar a cultura do vinho no país, levando conhecimento sobre o setor em todo território nacional”. A pandemia, ele explica, alterou os hábitos de consumo dos brasileiros e acelerou o mercado vinícola, sobretudo em relação aos rótulos mais requintados. Dessa forma, uma loja online complementa as vendas no varejo tradicional e atende a um novo nicho de mercado.

E-commerce na transformação digital da Veiling Holambra

Por fim, mais uma história que contamos aqui, no ConexãoCoop. A Cooperativa Veiling Holambra, líder no setor de flores e plantas ornamentais, passou por um profundo processo de transformação digital e cultural. A coop diagnosticou, assim, a necessidade de estruturar melhor sua estratégia de e-commerce, conta Adriana Delafina, responsável por liderar a renovação do planejamento estratégico: “O mundo estava comprando de forma online, e a gente estava precisando investir nisso”. Essa modalidade, contudo, exige investimentos em tecnologia e logística. Foi a partir dessa percepção, que a plataforma digital Veiling Online evoluiu para um marketplace repleto de funcionalidades. A pandemia de Covid-19 validou a transformação da cooperativa. Nos primeiros meses de isolamento, as vendas caíram, mas os impactos negativos logo foram revertidos. Por exemplo: devido à impossibilidade da presença física dos clientes nas tribunas, a plataforma Veiling Online passou a ser cada vez mais utilizada.

Conclusão

Como vimos nos exemplos, não existe uma única maneira ou objetivo para vender online. Só para ficar no café: vender na Amazon faz todo o sentido para a Nater Coop com sua linha de cafés especiais, mas a Cooxupé, por outro lado, foca no B2B e precisa de mais controle sobre sua loja digital. O Sistema OCB também está por dentro dessas tendências e atua para levar as cooperativas ao protagonismo do e-commerce. O NegóciosCoop é um ambiente virtual exclusivo para a divulgação de produtos e serviços com o legítimo DNA cooperativista, promovendo a intercooperação e a integração das coops na economia digital. Por fim, para auxiliar as cooperativas em suas jornadas no comércio eletrônico, o InovaCoop produziu um guia prático ensinando como vender online. Nele, você vai aprender como criar uma loja na internet, negociar pelas redes sociais e fazer um planejamento para vender online; confira!