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title: Planejamento de vendas: 7 dicas para potencializar o comercial da sua cooperativa | Notícias | Sistema OCB
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date: 2024-10-23T13:49:17Z
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#  Planejamento de vendas: 7 dicas para potencializar o comercial da sua cooperativa 

 Mais do que definir metas comerciais, um bom planejamento de vendas envolve uma profunda análise de mercado (e interna), a identificação das melhores estratégias de prospecção e a constante adaptação às mudanças do ambiente externo. Para estruturar um plano de vendas sólido e alinhado com os objetivos da sua cooperativa, é importante se atentar a algumas dicas. Neste artigo, selecionamos mecanismos que, quando corretamente aplicados, alavancam o desempenho comercial de qualquer organização.

## **Planejamento de vendas: o que é e para que serve?**

Em geral, o planejamento de vendas é uma ferramenta responsável por organizar todas as etapas de venda e orientar os colaboradores em prol de um objetivo comum. Por ser um cronograma completo, o planejamento é considerado quase um guia prático, já que conta com inúmeras técnicas, dicas e passo a passo. Além de nortear o processo de vendas, o planejamento foca em transformar *leads* e *prospects* em clientes. A ideia é entender os anseios dos consumidores, oferecer uma boa experiência de venda e implementar melhorias aos processos. Com um cronograma completo e repleto de ações, alcançar resultados melhores em menos tempo pode se tornar mais fácil. Além disso, o planejamento pode encurtar o ciclo de vendas e aumentar as taxas de conversão.

> **Mas não adianta ter apenas um cronograma de vendas. É necessário [saber vender e negociar](https://negocios.coop.br/mercado-nacional/9-tecnicas-de-negociacao-para-fechar-bons-acordos-na-sua-coop/). Pensando nisso, aqui vai uma dica valiosa: o CapacitaCoop disponibilizou o curso on-line [Negociação em Vendas](https://capacita.coop.br/cursos-studion/negociacao-em-vendas), focado em oferecer melhorias para a gestão de vendas em cooperativas por meio de três etapas: preparação, execução e controle.**

### **Por que é importante?**

Implementar o planejamento de vendas traz inúmeros benefícios para a sua cooperativa, como a direção estratégica, oportunidades de venda, direcionamento claro e motivação do time. Com um plano de ação traçado, tenha em mente que gestores e equipe de vendas podem tomar boas decisões e sempre estarão alinhados aos objetivos. Diante de um plano de vendas repleto de informações e diretrizes, o aumento da produtividade é outra vantagem observada. E vale lembrar que o planejamento também pode oferecer certa previsibilidade de caixa, auxiliando a cooperativa a traçar planos para o futuro.

## **Como fazer um bom planejamento de vendas**

O desenvolvimento do planejamento de vendas da sua cooperativa se inicia no processo de entender a situação atual da organização. Em seguida, é hora traçar metas, objetivos e estratégias. Por fim, a equipe deve ficar atenta a possíveis obstáculos, monitorando constantemente o plano. É importante notar que [o modelo de negócio](https://www.zendesk.com.br/blog/o-que-e-b2b-e-b2c/) da sua cooperativa influencia diretamente em como o planejamento de vendas será construído. Por exemplo, as estratégias de vendas em um negócio B2B - organizações que vendem produtos para outras organizações - podem ser totalmente diferentes do B2C - no qual a cooperativa vende diretamente para o consumidor final. Essa simples diferença deve ser levada em conta quando o plano de vendas é desenhado. Fatores como o comportamento de compra, tomada de decisões e o relacionamento com a organização ou cliente final devem ser observados.

### **Comece entendendo a situação comercial atual** 

Para entender a situação atual da cooperativa, o primeiro passo é a análise dos resultados do ano anterior. Ou seja, analisar todas as métricas comerciais, como: número de leads, taxas de conversão, tempo de negociação, etapas do [funil de vendas](https://www.rdstation.com/blog/vendas/o-que-funil-de-vendas/), descontos concedidos, negócios fechados etc. É a partir da análise das métricas atuais - sejam elas semestrais, trimestrais, mensais ou até semanais - que o planejamento precisa ser iniciado. Porque é nessa fase que a sua cooperativa pode identificar gargalos e avaliar como resolvê-los. Mas caso sua cooperativa não tenha poucos dados para avaliar, ela passa a ter a oportunidade de começar a fazê-lo de forma estruturada agora. E, nessa fase, a recomendação é ouvir todo o seu time comercial, incluindo a [pré-venda](https://negocios.coop.br/inteligencia-de-mercado/pre-venda-entenda-o-que-e-e-como-aplicar-na-sua-cooperativa/). Afinal, eles podem ter insights valiosos sobre o processo de venda e estão em contato direto com os clientes, ouvindo seus desejos, elogios e reclamações.

### **Tenha metas e objetivos claros**

Imagine que a sua cooperativa tenha o desejo de aumentar as vendas em 25% durante o próximo ano e coloque essa meta para todo o time comercial. A primeira pergunta a ser feita é: o que será preciso fazer para alcançar tal meta? A resposta para essa pergunta pode mostrar se a meta é factível num primeiro momento ou se demandará mais tempo. Por exemplo, pode ser necessário contratar novas ferramentas, aumentar o número de pré-vendas e/ou vendedores, adaptar ou criar formas de prospecção, capacitar o time, entre outras ações que demandam investimento da cooperativa. Portanto, ao estabelecer tais metas, tenha clareza se elas são alcançáveis ou se devem ser mais modestas, considerando a atual situação da cooperativa. Além disso, os objetivos também podem estar relacionados com a otimização do ciclo de vendas, para torná-lo mais eficiente e ágil. Você e sua equipe também podem inovar no momento de sugerir estratégias. Além das táticas de marketing já conhecidas, ideias inovadoras, provenientes de simples questionamentos, podem alavancar o plano de ação proposto e auxiliar no cumprimento das metas.

### **Monitore constantemente - e faça ajustes de rota, se necessários** 

Para que o planejamento de vendas continue alavancando a cooperativa, é imprescindível que ele seja monitorado constantemente. Isso pode evitar falhas, antecipar riscos e otimizar o trabalho como um todo. Diante de imprevistos e ameaças em potencial, por exemplo, é possível elaborar soluções e planos para conter o problema rapidamente. Um exemplo de ferramenta útil no monitoramento de metas é a [metodologia OKR (Objectives and Key Results ou Objetivos e Resultados-Chave)](https://inova.coop.br/blog/metodologia-okr-aplicada-a-inovacao-o-que-e-e-como-implantar-de-forma-pratica-7e40251274cb). Em resumo, os OKRs se dedicam a definir objetivos que devem ser cumpridos em determinado período. No geral, o OKR funciona em ciclos que, na maioria das vezes, dura cerca de três meses - tempo considerado ideal para ajustes de rota, quando necessários. Os OKRs são interessantes porque mesclam objetivos qualitativos e métricas quantitativas pensando no resultado futuro. Ou seja, estamos falando de uma metodologia que pensa no futuro, indicando os caminhos para cumprir uma meta pré-definida - seja ela para aumentar as vendas ou otimizar qualquer item do planejamento de vendas.

> **No CapacitaCoop, você encontra o [curso de OKR](https://inova.coop.br/cursos/okr-716a04cd2959) gratuito. E para que o processo de planejamento de vendas seja esboçado com mais facilidade, você e sua equipe também podem acessar o curso sobre [Funil de Vendas](https://capacita.coop.br/cursos-studion/funil-de-vendas). Com ele, você aprenderá a criar um funil de vendas que aumente suas conversões.**

## **Dicas para melhorar o seu planejamento de vendas**

Não é uma tarefa fácil construir um planejamento de vendas, e também não existe uma fórmula ou modelo pronto para isso. Porque cada organização tem suas próprias características, modelo de negócio e objetivos. Mas algumas dicas podem ser universais, contribuindo pontualmente em qualquer planejamento. Confira algumas a seguir!

### **1. Análise SWOT**

Para ter um contexto completo da sua cooperativa, olhando para dentro e para fora da organização, uma técnica bastante recomendada é a [análise SWOT](https://negocios.coop.br/mercado-nacional/analise-swot-fofa-o-que-e-e-como-adotar-na-sua-cooperativa/), uma matriz que levanta as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças de cada negócio. É possível aplicar essa matriz no setor de vendas, a fim de obter uma visão clara das forças e fraquezas dele, tendo a oportunidade de aproveitar as virtudes e corrigir as fragilidades. Além disso, o time também alinha as capacidades internas às condições do mercado. Assim, o processo de vendas pode se tornar mais robusto, dinâmico e detalhado, contando com um plano de ação para enfrentar as adversidades do mercado e a concorrência.

### **2. Inteligência Artificial**

A Inteligência Artificial (IA) pode ser usada em diversas áreas e situações, inclusive no planejamento de vendas. A ferramenta pode fazer parte da construção do plano de ação, organizando ideias, montando cronogramas e até sugerindo melhorias. Além disso, a IA também pode agilizar o processo de venda e aumentar a produtividade ao assumir tarefas repetitivas. Um [relatório da McKinsey](https://www.mckinsey.com/capabilities/mckinsey-digital/our-insights/the-economic-potential-of-generative-ai-the-next-productivity-frontier#key-insights) aponta um aumento na receita de 5% a 15%, e redução de custos de 10% a 20%, em empresas que passaram a usar a ferramenta no processo de vendas.

### **3. Marketing de performance**

Ao contrário do marketing tradicional, o [marketing de performance](https://negocios.coop.br/mercado-nacional/como-usar-o-marketing-de-performance-para-impulsionar-as-vendas-nas-cooperativas/) é focado em analisar e otimizar os resultados e introduzir ferramentas capazes de aumentar as vendas. O método também é conhecido por sua precisão, captação de dados e foco em métricas e metas. Implementar o marketing de performance no planejamento de vendas da sua cooperativa é uma ótima estratégia para aumentar os resultados. Para isso, você deve estabelecer metas palpáveis, selecionar os canais de divulgação e proporcionar uma ótima experiência aos clientes. Durante esse processo, é interessante monitorar e analisar as métricas. E, diante dos dados, a gestão conseguirá tomar decisões assertivas e que melhorem, cada vez mais, o planejamento de vendas.

### **4. Design Thinking**

O [Design Thinking](https://inova.coop.br/blog/design-thinking-conheca-a-metodologia-inovadora-e-saiba-como-aplica-la-db85e416137e) é uma metodologia inovadora que promete resolver problemas complexos com o foco nos clientes. Integrar o *Design Thinking* no planejamento de vendas vai além de criar estratégias tradicionais, significa desenvolver técnicas que realmente atendam às necessidades dos clientes, ao invés de focar apenas nos objetivos internos. A aplicação dessa metodologia proporciona uma abordagem mais eficaz e humanizada que conquista e fideliza clientes. Com o *Design Thinking* implementado, é possível observar, além da criação de soluções inovadoras, empatia com o cliente e maior flexibilidade. A equipe é estimulada a entender os problemas e expectativas do público-alvo e, a partir desses *insights*, adaptam o planejamento. Em resumo, ao implementar a metodologia, o time comercial pode buscar respostas de maneira criativa, elevar a satisfação dos clientes, fomentar a cultura da inovação e a colaboração interdisciplinar.

### **5. Software de CRM**

A função dos *softwares* de [CRM](https://www.salesforce.com/br/crm/) é automatizar tarefas relacionadas à gestão de relacionamento com o cliente. Ao criar um sistema de dados integrados, o *software* consegue gerenciar as informações, analisá-las e oferecer alternativas relevantes para o sucesso comercial. Sendo assim, caso sua cooperativa não utilize um ainda, é interessante considerar o investimento. Com ele, é possível realizar a gestão de todo o funil de vendas e obter inúmeros dados importantes, especialmente a previsão de vendas. O Sicredi, por exemplo, implementou o *WhatsApp Enterprise* ao CRM da cooperativa. A ideia é oferecer experiências personalizadas e melhorar o relacionamento com os cooperados. [Confira aqui como foi a experiência do Sicredi](https://inova.coop.br/radar/sicredi-adota-whatsapp-enterprise-para-melhor-atendimento-861b6041fcc6).

### **6. Pesquisas, troca de ideias e *brainstorming***

Além de investir em novas tecnologias e ferramentas, a gestão deve escutar seus clientes e time de vendas. Ao conversarem com ambos os grupos, os gestores conseguem identificar falhas no processo e corrigi-las. Essa troca de informações pode ser feita de diversas maneiras, desde pesquisas e enquetes, até reuniões e *workshops*. A ideia é oferecer um ambiente propício para a troca de informações essenciais para a evolução do planejamento de vendas. Mas não é só quando a equipe precisa de uma solução imediata que as reuniões devem acontecer. Fomentar trocas de ideias constantemente é uma ótima prática para manter a criatividade e melhorar os serviços oferecidos. É interessante, portanto, [marcar reuniões de ](https://www.agendor.com.br/blog/criatividade-em-vendas/)[*brainstorming*](https://www.agendor.com.br/blog/criatividade-em-vendas/) para ouvir as ideias e opiniões da equipe. Esses encontros não apenas incentivam a colaboração, mas também permitem que diferentes perspectivas contribuam para inovações no processo de vendas.

### **7. Qualificação e relacionamento do time de vendas**

O time também precisa estar atento e conhecer o passo a passo de todos os processos, e isso só é possível com a qualificação e atualização constante da equipe. Com cursos de capacitação, palestras, *workshops* e eventos, os colaboradores podem se aprofundar nas inúmeras fases do planejamento de vendas. E essa qualificação pode ocorrer a partir da experiência de outras organizações, ou seja, por meio de muito *networking* e [*benchmarking*](https://inova.coop.br/blog/benchmarking-para-cooperativas-entenda-o-conceito-e-conheca-o-sistema-desempenho-f37206c4792d). Diante de diferentes pontos de vista, o time consegue resolver problemas com mais agilidade e criatividade. Para isso, além dos treinamentos, a equipe deve organizar reuniões e encontros periódicos - internos e externos, quando possível - para discutir alternativas para as adversidades. Construir uma rede sólida de contatos também é uma estratégia poderosa para atualização e qualificação. Sendo assim, [integrar o ](https://www.zendesk.com.br/blog/criatividade-em-vendas/)[*networking*](https://www.zendesk.com.br/blog/criatividade-em-vendas/) ao planejamento de vendas não só potencializa as oportunidades de negócio, mas também fortalece a estratégia de vendas.

## **Conclusão**

Um planejamento de vendas bem elaborado é a base para o sucesso comercial. Ao seguir as dicas e boas práticas apresentadas neste texto, sua cooperativa estará mais preparada para enfrentar os desafios do mercado e alcançar resultados expressivos.

> **E é claro que você pode contar com ajuda externa para dominar as dicas e boas práticas. Para se tornar um *expert* no Design Thinking e fomentar um ambiente de trabalho mais dinâmico e inovador, confira o guia prático [Como Aplicar o Design Thinking na Prática](https://inova.coop.br/inovacao/como-aplicar-o-design-thinking-na-pratica-412bf89e8062), do InovaCoop. Afinal, sua jornada de transformação está só começando!**

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